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净水设备诊断式销售技巧
发起人:dff244  回复数:0  浏览数:6192  最后更新:2012-7-6 9:35:15 by dff244

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2012-7-6 9:35:16
dff244





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净水设备诊断式销售技巧
净水设备诊断式销售技巧
诊断式销售技巧

一、告别恐吓式销售

  又一条关于水质的新闻铺满了网络媒体、纸媒体“住建部曾对全国城市饮用水水质状况做普查,但至今未公布数据结果。多位业内人士称,此次检测结果实际合格率仅50%左右。”类似的新闻在近几年屡见不鲜,地表水污染、地下水超标、管道老化等问题,已经是老生常谈,消费者已经听之任之观望之,然后漠然。

  从媒体对公众的教育,加之净水设备诸多厂家的宣传,消费者对健康饮水的重要性已经有了深入认识,对净水设备的功效已经认同。净水设备销售网点从家电卖场、建材卖场、专卖店、团购会、社区店等进行了全部覆盖,净水设备已经不需要再去教育消费者。

  但现阶段,再反观各销售网点的导购销售方法,依然是以恐吓为主:拿出单页或各种媒体报道,让顾客看身边水污染的严重性,什么生物污染、生活污染、化学污染,再告诉你水里面都有哪些污染物,哪些致癌,哪些产生何种病变等恐吓之词。要么就是把饮水方式从净水到烧开水到自来水,在到桶装水等进行深度剖析,之前的饮水方式都存在什么样的弊端。此类恐吓之词,不一而足。

  在为沁园净水设备开展销售话术提炼与训练项目时,我曾经对现场的消费者做过抽样调查:90%的顾客知道目前自来水存在的相关问题,做好了购买净水设备的准备。,当消费者在进入卖场前已经认同了产品的基本功效,做好购买的准备时,导购员需要针对顾客独特的人员结构、水质状况、生活特性展开深入了解,然后根据顾客的特性,进行针对式介绍。也就是诊断式销售!

  二、诊断的内容

  先思考几个问题:

  1)有橱柜和没橱柜对设备需求的区别?

  2)新房和旧房对设备需求的区别?

  3)2楼和10楼对设备的需求区别?

  4)饭店和家用对设备的区别?

  5)家里有浴缸的需要什么设备?

  不同安装位置、不同的生活习惯、不同的用途、不同的房屋对净水设备的要求均有不同。






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